Editeur : 10 règles à appliquer à l'export pour réussir votre projet 10 règles à appliquer à l'export pour réussir votre projet I NTRODUCTION Suite à de nombreux postes de direction que nous avons occupés chez des éditeurs de logiciels et de dizaines de missions d’accompagnement auprès d'éditeurs, de clusters et pôles de compétitivité nous partageons avec vous 10 règles indispensables pour réussirà l’international. Ces règles sont applicables quelles que soient les applications, typologies de logiciel, modèles économiques ou encore de commercialisation. REGLE N°1 Avant touche chose, il est nécessaire de faire preuve d’humilité et ne pas chercher à imposer et exporter notre modèle. L’export est une aventure humaine, il est donc important d’apprendre à comprendre nos interlocuteurs, de leur culture et ainsi prendre conscience qu’il y a des différences (Ah bon ?). Bref se mettre à l’écoute et se remettre en question est indispensable. Cela peut paraitre évident cependant cela n’est souvent pas fait. Imposer systématiquement notre analyse du marché, façon de vendre, de penser (arrogance à la Française) est la raison principale d’échec. Comme dirait Oss 177 : « C’est notre Raïs à nous : c’est Mr René Coty. Un grand homme. Il marquera l’Histoire. Il aime les Cochinchinois, les Malgaches, les Marocains, les Sénégalais… c’est donc ton ami. Ce sera ton porte-bonheur.». REGLE N°2 La réussite à 80% passe par la préparation. Cela consiste à mesurer l’effort d’adaptation de l’offre aux marchés étrangers (ce n’est pas une simple traduction comme on l’entend trop souvent), la mise en place d’un plan d’actions, la définition des rôles dans l'organisation (Qui fait quoi, comment … ?), la réorganisation interne du mode de management, une nouvelle approche de la relation, de la communication et négociation avec les clients, fournisseurs, et les partenaires, en phase avec leur culture. REGLE N°3 Il n’y a pas de place pour le bricolage, pas de « french démerde » ou de système D. Tout doit être industrialisé : de l’avant-vente, aux services associés, le support … L’offre doit être de type le plus « clé en main » possible et le niveau de service doit être impeccable (exemple maintenance éventuelle 7 jours /7 …. gloup). Le niveau de service doit tendre vers le zéro défaut. Regarder ce que fait la concurrence sur le marché est un bon indicateur de qu’il faut « packager ». REGLE N°4 Il vaut mieux oublier les offres trop techniques ou trop sophistiquées, et avoir une démarche simple et pragmatique. Nos interlocuteurs achèteront rarement le meilleur logiciel d’un point de vue technologique, ils attendent avant tout un retour sur investissement, une valeur ajoutée. Il convient donc de mettre en avant des critères avant tout économique (ROI, ou retour sur investissement en Français), les bénéfices, des preuves, des avantages et non pas les caractéristiques techniques de votre solution, bref il faut travailler la proposition de valeur. REGLE N°5 Je priorise les marchés, je cible, je segmente. Je capitalise sur mes références (localisables car parler d'une société Française inconnue à l'export n'a aucun intérêt). Je cible les "Early adopter"s". Je travaille mon écosystème … se faire porter par un partenaire est souvent une bonne solution pour pénétrer rapidement le marché. Voir le book Vente directe /indirecte dans la collection commerce à ce sujet. REGLE N°6 L’offre est à localiser en fonction de la région (exemple le marché Nord-Américain a l’habitude d’être assisté avec un niveau de service maximum, en Afrique la notion de temps n’est pas la même …. etc). Le marketing est à adapter à la culture du pays cible. SVP ! Privilégier la traduction par des natifs et non pas des stagiaires comme on le voit malheureusement trop souvent. Un simple mauvais mot en terme d’image peut être catastrophique. Le moindre détail va montrer la qualité de la solution et de notre organisation. A ce propos un logiciel sans documentation (quel que soit sa forme : Aide en ligne /User Guide …) n’est pas un produit fini. Packaging Québecois pas forcément "exportable" REGLE N°7 Une erreur fréquence est de surévaluer le chiffre d’affaire prévisionnel et de sous-estimer les dépenses. Un business plan par pays est à mettre en place et à réactualiser en permanence. On ne va pas par exemple aux USA avec un budget de 50K€ compte tenu de la taille du marché !! A ce sujet en France nous avons la chance d’avoir des dispositifs intéressants, alors pourquoi ne pas les étudier et en profiter ? On vous aiguille sur le sujet si besoin REGLE N°8 L’export est souvent abordé au début par opportunité (lors d’un salon ou 1er contact via le site Web ou les RS) ce qui est une erreur courante. C’est cependant un projet stratégique et cette dimension doit être intégré dans l’organisation dans tous les services. Si la direction n’est pas impliquée cela ne marchera pas … tout le monde doit être embarqué dans le même bateau et ramer dans le même sens. REGLE N°9 Je travaille ma toile, mes relais (cela veut dire qu'en amont je réfléchis à mon écosystème, j'anticipe, je prépare). J’orchestre ma communication avant et pendant en interne et en externe (Site Web, Réseaux sociaux, Blog, forum ...). J’informe mes clients ou mes partenaires à l’avance .. J’évite de faire « le mort » en cas d’incident. Il vaut mieux apporter une réponse même si elle n’est pas parfaite, le principal est qu'elle marche. J'informe du déroulement de mon projet export et n'hésite pas à fêter les premières avancées et/ou succès REGLE N°10 Pour finir, il est préférable de prendre mon temps, d'aller sur place pour voir le mode de fonctionnement du marché, de s'imprégner de la culture locale, de redimensionner l'offre, de la réduire si besoin, de recruter en interne les profils adaptés ... etc Sur certains marchés (notamment l'amérique du nord) nous n’avons pas droit à une 2ème chance. Nos interlocuteurs ne sont pas là pour discuter, pour perdre du temps, mais pour faire du business !!! LE PLUS La France représente à peine 5% du PIB mondial (95 % du business peu se faire en dehors), la francophonie 17% (C'est un premier pas possible). Alors pourquoi pas vous ? même pour un "petit" éditeur de type TPE cela est possible avec succès. Pour plus de détail sur certaines règles, marchés,financement, retour d’expérience contactez -nous. Des outils et analyses dédiés par pays (PEST, Benchmarking ...) sont également à disposition de nos abonnés et de nos clients . Sachez que dans la plupart des régions vous pouvez accéder à des programmes d'accompagnement financés à 70% accessibles avec ou sans expérience de l'international. Nous sommes accrédités sur plusieurs d'entre eux. Contactez nous par l'intermédiaire du bouton "conseils" pour en bénéficier Conseils industrie logicielle Recherche de logiciels