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Vendre en direct ou indirect ? Quel choix faire ? master 1617988635 Vendre en direct ou indirect ? Quel choix faire ? INTRODUCTION La mise en place d'un réseau de distribution (ou vente indirecte) est une vrai réflexion stratégique à mettre en place. Il ne suffit pas de mettre une page partenaire sur son site Web. Pour que le réseau soit efficient il est important de ce poser les bonnes questions : Un réseau de distribution a-t-il du sens par rapport à mon offre ? Pour quelle offre ou quel produit ? Sur quel marché ? Comment gérer le couplage direct/indirect ? Suis-je prêt à accepter l’idée de perdre de la marge (voir refondre mes tarifs vis-à-vis du mode indirect) ? QUELLES ETAPES ? Plusieurs étapes permettent de valider le choix stratégique : Faire le Bilan de l’existant : ce qui marche, ce qui est à améliorer Pourquoi réfléchir à une approche indirecte ? un nouveau marché ? pour quel offre ? quel segment ? Regarder ce que font les concurrents sur le marché visé Les solutions (logiciel et services) sont-elles prêtes ? Quel est leur degré de simplicité ? L'entreprise est-elle prête? mon organisation est-elle adaptée ? La stratégie de l’entreprise est-elle 100% indirect ? du Mixte avec du direct ? Pour quelle profitabilité pour vous et vos partenaires ? QUEL(S) RESEAU(X) Il n'y a pas un réseau mais plusieurs réseaux possibles. Traiter de la même manière l'ensemble de ses partenaires est une grosse erreur managériale et commerciale. Une approche différenciée s'impose et le succés passe par la constitution de typologies de partenaires, de bien les profiler afin d'élaborer des approches commerciales et des accompagnements adaptées. Nous prenons souvent l'image de sports collectifs (Handball, Hockey) où il y a souvent des lignes d'attaque ou de défense différentes selon les temps de jeu. Pour les partenaires cela va être la même chose, certains seront plutôt des prescripteurs, des apporteurs d'affaires, d'autres des intégrateurs /distributeurs /revendeurs, .. etc Un comparatif direct et indirect pour ceux qui hésite sur la stratégie à mettre en place : RESUME COMPARATIF Avantages Direct Meilleure connaissance du client Meilleur visibilié sur le marché Plus de profit à terme Plus de réactivité (prix, positionnement, concurrence) Plus de flexibilité et meilleur chance de capturer le clientContrôle et gestion des ressources humaines Inconvénients Plus d'organisation interne Plus de risques Plus de temps Plus de ressources humaines et financiére si besoin client de proximité Le coût d'acquisition du client est plus fort Pas rentable selon offre et taille du marché à l'international Avantages indirect Plus vite sur le marché car démultiplie nos forces (notamment à l'international) Le coût d'acquisition du client est plus faible Stratégie de capture rapide de volume et de marché "Apparement moins cher" Se limite moins dans les choix Risque moindres voire partagés Nous fait progresser plus vite Inconvénients Pas (peu) de notoriété sur le marché Chronophage dans la gestion opérationnelle ROI limité Vue masquée du marché Risque de se déconnecter du besoin client Pouvoir de négociation du partenaire qui le (se) limite de facto dans la vente Politique interne inconnue et non gérée CONSTAT Les Faiblesses d’un réseau proviennent souvent : Du partage de la valeur non équilibré De Trop ou trop peu de sollicitations De la visibilité sur le marché De l'engagement Des compétences De la clarté de la relation et des Obligations De La Maîtrise et du pilotage Du temps Chronophage De la valorisation des prestations D'une mauvaise exécution du contrat De l'éloignement, compréhension…. etc. LE PLUS Enfin la mise d'un réseau est une relation qui est d'abord humaine. Cela nécessite un management régulier et gagnant-gagnant. Sur l'ensemble des points évoqués et notamment des faiblesses il est possible d'anticiper, se préparer, de trouver et mettre en place ce qu'il faut pour que le réseau soit efficace et qu'il vende pour nous. Nous avons conçu des outils efficaces et pragmatiques pour cela : Profilage des partenaires pour choisir les meilleurs, simulation des gains, marketing dédié, programme d'accompagnement commercial et technique, technique d'animation et de pilotage, charte ...etc. Certains de ces outils sont à disposition de nos abonnés et de nos clients. En complément vous pouvez visionner une de nos interventions lors d'une conférence sur le sujet de la vente indirect. Conseils industrie logicielle Recherche de logiciels