Raisonner en terme de bénéfices pour le client ! Raisonner en terme de bénéfices pour le client ! INTRODUCTION Nous rencontrons souvent (voir trop souvent) des articles, site web, communication, plaquettes produits présentant essentiellement les caractéristiques techniques des solutions, voir des avantages ….. or il manque le principal notamment dans un contexte export où cela est rédhibitoire: Les bénéfices !!!. Aussi pour vous aider à la réalisation des supports Il existe une méthode simple enseignée dans tous les cursus « commerciaux » la méthode CAB (ou BAC). LE RAISONNEMENT « CAB » est un acronyme représentant la définition du produit, de la solution. La Caractéristique, décrit une fonctionnalité, un trait du logiciel ou de la solution. Puis cette caractéristique offre un Avantage (faut bien que ça serve à quelque chose, non?) Avantage qui apportera un Bénéfice à l’utilisateur. En résumé tout logiciel a des caractéristiques qui offrent des avantages qui amèneront un bénéfice au client. Tout comme les caractéristiques du produit, les avantages sont faciles à identifier et facile à présenter. Malheureusement, il y a une erreur récurrente : confondre « avantage » avec « bénéfice ». Le bénéfice s’exprime par des expressions comme « économies réalisées », « économies de temps », « revenus augmentés », « moins d’erreurs, plus de sécurité », « augmentation de productivité donc plus de profits », etc. Le bénéfice est donc directement lié au besoin et motivation du client. UN PETIT EXEMPLE CAB Imaginez que vous êtes commercial d’une compagnie qui produit des écrans IPTV « grand format », « haute définition » et une gamme de services. Caractéristiques: écran plat ultra-mince, affichage en haute-résolution 1080 ppp, largeur de 60cm, Android Avantages: look « high tech » ergonomique et compact, niveau des détails exceptionnel, nuances des couleurs inégalées sur le marché, possibilité d’ouvrir simultanément deux écrans côte à côte sur une seule page. Maintenant, c’est ici que beaucoup de commerciaux s’arrêteront. Les avantages sont spectaculaires, attrayants, vendeurs… Toutefois, il faut s’assurer que ces avantages se traduisent bien en bénéfices concrets pour votre client, voici comment s’exprime le bénéfice: Bénéfices: « grâce au niveau exceptionnel de résolution de l’image, vous serez en mesure d’analyser les données de votre modèle de simulation météorologique. Vous augmenterez ainsi la précision de vos prévisions, vous réduirez les risques d’erreur, vous sauverez du temps en réduisant le nombre de correction dans les simulations…» « … la largeur exceptionnelle et unique de l’écran vous permet de réduire le temps d’analyse en consultant une plus grande zone modélisée. Il vous permet également de visualiser simultanément deux pages standards (avantage) ce qui augmente la productivité en réduisant les pertes de temps et les risques d’erreurs à fermer et réouvrir les fenêtres de travail, etc. » LE PLUS A vous de jouer !. L’identification des bénéfices réels est un exercice qui ne se rapporte pas à la connaissance de son logiciel ou solution (même s’il faut le connaître) mais à notre ouverture à bien écouter et répondre aux besoins du client. Nous travaillons règuliérement ces aspects lors des accompagnements, avec des outils adaptés (Fiche BAC, Segmentation, Persona et autre Value Proposition Canevas), car sinon le risque est de ne pas avoir les bons arguments et donc de perdre des leads et des ventes !. Contactez nous, Ils sont à disposition de nos abonnés et clients sur simple demande ici Conseils industrie logicielle Recherche de logiciels